La pasada semana informábamos de la adquisición por parte de Axpo, del 25% del accionariado de la portuguesa Goldenergy, un paso muy importante para afianzar a la compañía en Portugal. Ahora Axpo nos sorprende con un cambio de estrategia comercial también en España, al acceder a clientes de menor consumo como Pymes y consumidores domésticos. Ignacio Soneira, CEO de Axpo Iberia, S.L., nos concede una entrevista para explicarnos los pormenores.
«Es un paso muy importante cuantitativamente hablando ya que entramos en una compañía con el 25% de cuota de clientes. Además nos permite acceder a un mercado en el que hasta ahora no habíamos estado. Supone un gran reto para Axpo.»
¿Qué va a aportar Axpo a Goldenergy para el crecimiento en su cuota de mercado?
Goldenergy ha hecho un trabajo excelente durante estos últimos años, pero para seguir creciendo se necesita un mejor acceso a mercados mayoristas y a mejores condiciones de acceso al mercado de capitales. Estas son las dos principales aportaciones que va a hacer nuestro grupo. De esa manera se podrá mejorar la oferta para seguir creciendo en cuota de mercado.
Nosotros vemos dos fuentes de crecimiento. Por una parte en la cuota de mercado de electricidad tanto en España como en Portugal y por otro lado en la de gas en Portugal, que en estos momentos de liberalización del mercado muchos usuarios están pasando al mercado libre.
Los mercados comienzan a despertar pero la previsión de incremento de la demanda energética choca con las políticas medioambientales. ¿Cómo combina Axpo estos dos factores en su oferta?
Este es uno de los puntos fundamentales de nuestra nueva estrategia que denominamos «Conexión Inteligente» en la que el capítulo de eficiencia energética es el principal objetivo. Se trata de que el consumidor tenga un suministro a un precio más reducido, mediante precios más ajustados y mediante ahorro energético.
Axpo lanza su «Conexión Inteligente» como factor de competitividad para las Pymes. Esta herramienta ofrece toda una nueva plataforma de servicios orientados a optimizar las condiciones de suministro, gestión y consumo de la energía contemplando distintos factores como el precio, las modalidades de contratación, el ahorro, el control del consumo, la eficiencia energética o la responsabilidad con el medio ambiente.
Las herramientas que hemos diseñado están en esa línea. Son aplicaciones que permiten esa reducción en el consumo. Se basan en una Aplicación que monitoriza sus consumos, y posteriormente asesora para que puedan los puedan mover de una franja horaria a otra en función del precio fijado para esa franja.
En cuanto a las modalidades de contratación, ¿Cree que a una Pyme puede interesarle la modalidad de precio indexado? ¿No es demasiado arriesgada?
Durante los últimos años hemos pasado de una situación en la que la mayoría de los clientes tenían una tarifa regulada a otra en la que hay un precio variable. La tarifa indexada permite obtener precios más bajos, y por otro lado, la aparición de los contadores inteligentes posibilitará a los clientes mover sus consumos y tener ahorros. 
¿Cree que influye en el usuario la responsabilidad medioambiental, o piensa que sigue siendo una cuestión de precio?
Creo que cada vez es más importante para la sociedad. Somos más conscientes nuestra contribución a las mejoras medioambientales y por eso el 100% de nuestra energía es de origen renovable. Siempre lo hemos hecho y cada vez nuestros clientes lo valoran más, principalmente el sector terciario. Por ejemplo en los hoteles españoles es muy apreciado por los turistas extranjeros.
Según se puede leer en su nota de prensa, “La Conexión Inteligente” supone un gran reto a la hora de mantener los valores diferenciales de Axpo, basados en un servicio personalizado y adaptado a las necesidades y requerimientos específicos de cada cliente, a un sector mucho más amplio del mercado.»
¿Por qué es tan importante para Axpo dar un servicio personalizado? ¿No va esto en contra de su rentabilidad económica?
Apostamos por la diferenciación. Esta estrategia nos ha servido muy bien para grandes y medianas empresas, y creemos que a las Pymes hay que tratarlas igual de bien. Puede tener algún coste más pero tendrá sus ventajas.
Una parte muy importante del reto de esta estrategia es la labor comercial, tanto de nuestras redes comerciales internas como externas, que están creciendo para alcanzar los objetivos que nos hemos fijado.
“Son muchas las nuevas comercializadoras que se han especializado en el segmento de pequeños cosumidores, pero en Axpo tenemos como prioridad el mantenimiento de relaciones a largo plazo con nuestros clientes, lo que implica que nos tomamos muy en serio su energía y lo ponemos de mani-fiesto a través de una oferta de productos diferenciales y un trato excelente. En este sentido, hemos desarrollado productos novedosos y una red comercial de agentes magníficamente preparados y con un gran conocimiento del mercado que nos permitirá multiplicar nuestros clientes en los próximos años”.
